Воронка продажів: як порахувати свою за десять хвилин і знайти місце, де течуть гроші
Воронка корисна не як картинка, а як місце вимірювання. Розбір на пальцях: які п'ять чисел потрібні, звідки їх узяти і який важіль дає більше за інші.
Воронку продажів малюють на кожній презентації і майже ніколи не рахують.
Намальована воронка не дає нічого. Порахована показує одну конкретну річ: у якому місці ви втрачаєте найбільше грошей і скільки коштує це полагодити.
П’ять чисел, і більше нічого не треба
Трафік. Скільки людей побачили ваш сайт або профіль за місяць. Береться з аналітики.
Конверсія в заявку. Скільки з них написали, подзвонили або залишили форму. Ділите одне на друге.
Конверсія в угоду. Скільки заявок стали оплатою. Береться з CRM або з таблиці, якщо CRM немає.
Середній чек. Виручка поділена на кількість замовлень.
Повторні покупки. Скільки разів у середньому клієнт купує. Якщо не знаєте — ставте 1, це чесніше, ніж вигадати.
Все. Далі арифметика.
Де насправді течуть гроші
Найпоширеніша реакція власника на слабкі продажі: «треба більше трафіку».
Іноді це правда. Частіше — ні, і ось як це перевірити за хвилину.
Порівняйте свої числа з орієнтирами. Це вилки, а не істина: у вашій ніші може бути інакше, і якщо ваші цифри виходять за межі — це привід перевірити, а не панікувати.
Якщо ваша конверсія нижча за нижню межу вашої ніші — додавати трафік означає лити воду в діряве відро. Спочатку відро.
Якщо конверсія в середині вилки, а грошей мало — проблема справді в обсязі, і тоді трафік це правильний хід.
Який важіль дає більше
Тут більшість помиляється, і помилка коштує місяців роботи.
Уявіть, що у вас є однакові зусилля, і ви можете підняти на 10% лише одне з чотирьох: трафік, конверсію в заявку, конверсію в угоду або чек.
Арифметично приріст виручки однаковий: всі чотири множаться. Практично — ні, і різниця в тому, скільки коштує кожні 10%.
Трафік на 10% — це прямі гроші в рекламу щомісяця. Перестали платити, приріст зник.
Конверсія в заявку на 10% — це з 2,5% зробити 2,75%. Одна правка форми або першого екрана. Робиться раз, працює на весь майбутній трафік.
Конверсія в угоду на 10% — це швидкість відповіді і скрипт розмови. Найдешевше з усіх і майже ніколи не займаються.
Чек на 10% — це або підняти ціну, або продати щось разом. Найшвидше, найстрашніше.
Що робити з результатом
Порахували — тепер одне рішення, а не список.
Знайдіть етап, де ваше число найсильніше відстає від орієнтира, і працюйте тільки з ним місяць. Не з усіма одразу: якщо міняти чотири речі паралельно, ви не дізнаєтесь, яка спрацювала.
Через місяць порахуйте знову ті самі п’ять чисел. Різниця й буде відповіддю.
Повну версію з вартістю заявки, окупністю і розрахунком найсильнішого важеля ми зібрали в симуляторі воронки — там та сама модель, тільки з витратами.