Курси англійської: доходимість 12% → 31%

Про проєкт

Онлайн-школа англійської. Реклама працювала, заявки коштували $11, дешевше за ринок. Але з 310 заявок на місяць до першого пробного уроку доходили 37 людей.

Виклик

Власник був упевнений, що проблема в якості трафіку, і просив «привести іншу аудиторію». Ми попросили доступ до CRM і подивилися, що відбувається із заявкою після її появи.

Що ми зробили

Перше, заміряли час до першого контакту. Медіана виявилася 19 годин, а у заявок, що приходили ввечері та у вихідні, — до двох діб. Друге, подивилися, скільки заявок отримали хоча б два дотики. Виявилося 23%: решті дзвонили один раз, не додзвонювалися і закривали.

Поставили миттєве повідомлення в месенджер одразу після заявки, автоматичний ланцюжок з трьох листів і правило трьох дотиків для менеджерів. Рекламу не чіпали взагалі.

Що спрацювало

Повідомлення в перші дві хвилини. Заявка, на яку відповіли протягом п’яти хвилин, доходила до пробного уроку у 2,8 раза частіше за ту, до якої дійшли наступного дня. Це не про ввічливість: про те, що людина ще пам’ятає, навіщо залишала контакт.

Що пішло не так

Перший варіант ланцюжка був про школу: скільки років на ринку, які викладачі, які методики. Він давав 6% переходів. Ми переписали його на одне питання, «коли вам зручно на пробний, у будні ввечері чи у вихідні?» — і переходи піднялися до 22%. Людині на цьому етапі не потрібна історія компанії, їй потрібне рішення про час.

Як треба було

Дивитися на воронку цілком, а не на її початок. Ми витратили місяць на розмову про якість трафіку, хоча заявки були нормальні, вони просто помирали в тиші.

Що правильний план робить з економікою

Було: 310 заявок × $11 = $3 410 витрат, 37 учнів. Вартість учня $92. Стало: 340 заявок × $11 = $3 740 витрат, 105 учнів. Вартість учня $36.

Бюджет виріс на 10%, кількість учнів, у 2,8 раза. При середньому чеку курсу $210 це різниця між $7 770 і $22 050 виручки на місяць. Реклама залишилася тією самою: змінилося тільки те, що відбувається в перші дві хвилини після заявки.