Лідогенерація для B2B SaaS компанії

Про проєкт

Побудова системи лідогенерації для B2B SaaS продукту. Цільова аудиторія — CEO та маркетинг-директори середніх компаній.

Виклик

Складність B2B-продажів, довгий цикл прийняття рішень, висока конкуренція на ринку. Середня вартість ліда до співпраці — $150.

Рішення

Створили багатоетапну воронку з LinkedIn Ads, Google Ads та email-маркетингом. Розробили серію вебінарів та white papers для nurturing лідів.

Що спрацювало

Вебінари. У B2B рішення приймає не одна людина, а троє-четверо, і вебінар — це єдиний формат, який можна переслати колезі. Кожен зареєстрований приводив у середньому ще 0,4 учасника з тієї ж компанії, і саме ці «приведені» закривалися найшвидше.

Що пішло не так

Перші три місяці ми міряли успіх кількістю лідів, а не якістю. Лідів стало більше, але відділ продажів витрачав час на компанії, яким продукт не підходив за розміром. Це не видно в звіті по маркетингу і дуже видно у виручці.

Як треба було

Ставити кваліфікацію на етапі форми, а не після дзвінка: два питання про розмір команди й поточний інструмент відсіюють половину нецільових ще до передачі в продажі.

Що правильний план робить з економікою

15 лідів по $150 — це $2 250 на місяць за 15 звернень. 135 лідів по $52 — це $7 020 за 135 звернень. Витрати виросли втричі, потік звернень — у дев’ять разів. Але важливіше інше: після введення кваліфікації частка лідів, доведених до демо, піднялася, і та ж сама сума почала давати більше зустрічей, а не більше роботи.